fattore critico di successo

5 dicembre 2013,  5° LEZIONE DI MARKETING

a cura del professore Corrado Corradini

presso Libera Accademia di Belle Arti

Di “fattore critico di successo” ne abbiamo già parlato in un post precedente, ma è necessario fare un ulteriore approfondimento.

Il FSC è un parametro che determina il successo o l’insuccesso di un’azienda.

Un proverbio dice che “come l’uomo pensa tale è”  così vale anche per un’azienda.

“COME UN’AZIENDA PENSA, TALE E’”

Questo detto rispecchia il processo su cui si basa il marketing: 

IDEA > PENSIERO > AZIONE

Analizzando più approfonditamente la frase risulta più semplice comprendere questa relazione.

“Come l’azienda pensa” può essere il riassunto nella vision, cioè l’idea, il sogno, il pensare ad un obiettivo. 

“Tale è” invece riflette la mission, l’azione che si fa per realizzare l’obiettivo prestabilito.

La mission con le sue attività, determina anche il fattore critico di successo (FCS), insieme di variabili che possono incidere in modo significativo sulla posizione competitiva dell’impresa all’interno del settore  in cui essa opera.

Per arrivare al successo è necessario un costante controllo del mercato e delle imprese concorrenti.

FCS può rivelarsi anche un fattore critico di INSUCCESSO, qual ora le variabili a cui si fa riferimento, si sono modificate.

Il FCS è frutto di un piano, che dovrebbe essere attuato considerando la piattaforma per la crescita, gli utenti, e i seguenti fattori critici di successo:

-   Denaro: deve esserci un positivo flusso di cassa (=sopra la soglia del BEP),  una crescita dei ricavi e dei margini di profitto.

-   Futuro: è necessario acquisire nuovi clienti o distributori, “il futuro non si prevede, ma si determina” bisogna intervenire sul presente per definire il futuro.

-   Soddisfazione dei clienti: verifica della soddisfazione dei clienti per il servizio fornito.

-   Qualità: verifica della qualità del prodotto e dei servizi offerti?

-   Sviluppo del prodotto e del servizio: cosa c’è di nuovo che aumenterà gli affari con i clienti esistenti e che può attirarne degli altri.

-   Capitale intellettuale: aumentare ciò che risulta più redditizio.

-   Relazioni strategiche: nuove fonti di business, dei prodotti e al di fuori delle entrate. L’azienda deve sempre avere nuove fonti di business, bisogna capire se cogliere l’occasione o lasciarla andare, domandandosi se si ha le competenze per sostenerle.

-    Collaboratore di attrazione e la conservazione: la capacità di fare, di esistere, ed essere a portata di mano, la scelta dei collaboratori (di carattere conservativo oppure proteso all’innovazione) determina il FCS. Quante volte si sente che per colpa di un persona  all’interno dell’azienda gli affari diminuiscono? E molto spesso la soluzione vincente è il licenziamento.

Il marketig strategico insegna che bisogna prima di tutto “pianificare” programmare in base alla propria vision. Segue il “fare” entrare nella fase pionieristica dell’azione, la quale porterà ad avere dei risultati. Poi si procede con la fase di “controllo” dei risultati ottenuti, (elaborazione dei dati e studio delle statistiche) per correggere le anomalie; in fine si termina con il “agire”.

PLAN, DO, CHECK, ACT.

Il marketing è un insieme di azioni/condizioni che devono armonizzarsi per avere successo.

Non bisogna dimenticare che queste azioni devono essere continue, una sorta ci circolo che continua a ripetersi ininterrottamente per permettere all’azienda di avere sempre il mercato sotto controllo, poiché questo è dinamico.

BREAK EVEN POINT

Un altro metodo che ci aiuta a determinare il successo o l’insuccesso di un’azienda è il break even point o punto di pareggio (BEP).

Il punto di pareggio è un valore che indica la quantità, espressa in volumi di produzione o fatturato, di prodotto venduto necessaria a coprire i costi precedentemente sostenuti. Il punto in cui i costi totali (costi fissi + costi variabili) sono uguali ai ricavi totali (prezzo*quantità), quindi il guadagno aziendale è pari a zero.

La differenza tra il punto di pareggio e la massima capacità produttiva è il guadagno dell’azienda (margine contributivo).

Se aumento il valore massimo di produttività di conseguenza, aumenteranno anche le spese (costi variabili + costi fissi) quindi il punto di equilibrio si traslerà ad un valore più elevato.

BEP = costi totali=ricavi totali